Klient ostis jooksutossud. Aga mis edasi?

Spordipoes käib iga päev inimesi, kellel on väga erinevad põhjused sinna tulla.

Üks tahab pärast viit aastat uuesti jooksma hakata. Teisel läheb laps esimest korda jalgpallitrenni. Kolmas valmistub pikaks matkaks ja neljandal on vaja uusi jalanõusid, sest vanad teevad põlvedele liiga.

Aga kui palju me neist põhjustest tegelikult teada saame?

Kassasüsteem näitab, et inimene ostis 139 euro eest jooksutossud. Aga see ei ütle, miks ta need ostis, mida ta saavutada tahab või kas ostetud jalanõud talle üldse sobivad.

Ja just siin võib olla väiksema spordiketi võimalus.

Kujuta ette, et lähed jooksutosse ostma. Müüja ei alusta küsimusega „Kas saan aidata?“, vaid uurib, mida sa nende jalanõudega teha tahad.

Räägid, et tahaksid pärast pikka pausi jälle jooksma hakata, aga põlv on varem probleeme teinud.

Müüja aitab sul sobiva paari leida. Ja enne lahkumist küsib, kas ta võib paari nädala pärast ühendust võtta ja uurida, kuidas jalanõud sobivad.

Kahe nädala pärast tulebki sõnum. Mitte uus sooduspakkumine, vaid lihtne küsimus: „Kuidas jooksud lähevad? Kas jalanõud sobivad?“

Kui kõik läheb hästi, võib järgmine kontakt olla näiteks kutse ühisele jooksuringile.

See on muidugi üks võimalik näide, mitte kirjeldus sellest, kuidas ettevõte täna töötab.

Aga mõte on lihtne. Konkurent võib teada, mida sa ostsid. Sina võiksid teada, miks inimene ostis ja mida ta järgmisena teha tahab.

Mina ei alustaks suure kliendiprogrammi ega uue IT-lahendusega.

Võtaks ühe poe, ühe tootekategooria ja paar müüjat. Näiteks jooksujalanõud.

Prooviksime 12 nädala jooksul teada saada kolme asja: miks inimene poodi tuli, mis teda praegu tagasi hoiab ja kas ta soovib, et pood temaga sellel teemal ka edaspidi ühendust võtaks.

Räägiksime päris klientidega, prooviksime uut lähenemist ja vaataksime, kui paljud neist tulevad tagasi või teevad järgmise ostu.

Võib-olla selgub, et inimesed ei tahagi sellist kontakti. Aga võib-olla tuleb välja, et just see on põhjus, miks nad valiksid järgmine kord sama poe.

Seda saab päris müügis üsna väikese katsega kontrollida.

Spordipoed kulutavad palju energiat ja raha sellele, et inimene poodi tuleks. Aga kui ta on juba kohal, võiks sellest kohtumisest sündida midagi enamat kui üks ost.

Sest inimene ei osta alati lihtsalt jooksutosse. Ta võib osta endale võimaluse uuesti liikuma hakata, valmistuda esimeseks maratoniks või veeta rohkem aega oma lastega.

Võib-olla ei peaks väiksem spordikett püüdma teada kõike oma klientide ostudest. Piisaks sellest, kui ta tunneks inimesi nende ostude taga paremini.

Ja siis oleks põhjust nendega ka järgmisel korral rääkida.