Aga kuidas klient teab, et sa oled hea?

Siit tekkis küsimus. Mis kasu on ettevõtte investeeringutest ja tugevustest, kui klient neid oma otsuses arvesse ei võta?

Operaator võib rääkida võrgu katvusest, uutest mastidest, 5G-st ja miljonitesse ulatuvatest investeeringutest.

Aga klient tahab teada midagi palju lihtsamat.

Kas internet töötab minu kodus? Kas mul on suvilas levi? Kas videokoosolek peab vastu, kui töötan maakodust?

Riiklik katvusprotsent ei vasta tingimata ühelegi neist küsimustest.

Äkki ei ole vaja rohkem rääkida sellest, kui hea võrk on, vaid anda inimesele võimalus selles ise veenduda?

See muudaks kogu müügivestlust. Reklaamilubaduse asemel saaks inimene midagi, mida ta päriselt usub.

Ettevõtte teenindus oli sõltumatus uuringus kõrgelt hinnatud. Samal ajal leidsime avalikest kliendikogemustest lugusid lahendamata probleemidest, veninud paigaldustest ja tehnikutest, kes kokkulepitud ajal kohale ei jõudnud.

Need näited ei tõesta, et teenindus tervikuna oleks halb. Aga panevad küsima, kas probleem tekib hoopis seal, kus üks inimene või osakond annab kliendi järgmisele üle.

Võib-olla on klienditeenindaja väga hea, aga kliendi probleem jääb ikkagi lahendamata.

Mõnikord võib miljonite eurode eest ehitatud usaldus kaduda sellepärast, et tehnik ei ilmu kokkulepitud ajal ukse taha.

Ja klient ei räägi hiljem sõpradele võrguinvesteeringutest. Ta räägib sellest tehnikust.

Sideäris on üks eriti huvitav võimalus.

Kui inimene tunneb ettevõtet peamiselt soodsama operaatorina, hakkab ta ka järgmist pakkumist võrdlema eelkõige hinna järgi.

Aga mis siis, kui ettevõtte tegelikud tugevused on palju laiemad? Hea teenindus, paindlikkus, toimiv võrk ja võimalus kliendi probleeme kiiremini lahendada.

Kui klient neid ei näe või ei usu, võib ettevõte olla sunnitud tegema allahindlusi ka siis, kui tal oleks põhjust küsida õiglast hinda.

Näiteks kui 50 000 klienti maksaksid keskmiselt ühe euro kuus rohkem, tähendaks see aastas 600 000 eurot täiendavat käivet.

See on näitlik arvutus, mitte selle ettevõtte tegelik müügipotentsiaal. Aga näitab, miks isegi väike muutus kliendi otsuses võib olla suur äri.

Mina ei alustaks uue kampaania ega loosungiga.

Võtaksime ühe konkreetse kliendiotsuse. Näiteks inimese, kes kaalub operaatori vahetamist, aga kahtleb võrgu kvaliteedis.

Uuriksime, mida ettevõtte inimesed peavad oma tugevuseks, mida kliendid tegelikult kardavad ja mida räägib ettevõtte kohta avalik info.

Seejärel prooviksime ühte muudatust päris müügis. Näiteks võimalust kontrollida võrgu sobivust just kliendi jaoks olulises kohas, mitte lähtuda ainult üldisest levikaardist.

Vaataksime, kas selline tõend aitab rohkematel inimestel otsuseni jõuda ja vähendab vajadust hinnaga konkureerida.

Sama loogikat saaks kasutada ka teeninduses ja äriklientide puhul, kuid alustaksime ühest konkreetsest probleemist.

Ettevõte võib olla tegelikult parem, kui turg temast arvab. Aga sellest üksi ei piisa.

Kui inimene ei näe sinu tugevust, ei oska seda enda jaoks hinnata või ei usu sinu lubadust, jääb osa tehtud tööst lihtsalt kasutamata.

Võib-olla ei ole vaja rohkem rääkida sellest, kui hea sa oled. Tuleks leida viis, kuidas klient saaks selles ise veenduda.

Ja siis ei pea iga järgmist klienti ainult madalama hinnaga võitma.